起業家の人たちの第一歩として多いのが、商品を作ろうとすることだと思います。
つまりアイデア先行で起業する人が多いんですよね。
この商品があれば家事を楽にすることができる、この商品があれば生活が豊かになる、こう思ってまずは先に商品を作ろうとします。
このアイデア先行で起業するのには2つの問題があります。
1つは、商品を作っている間は無収入になるということ。
例えば店を作ろうとすると、店の外観や内装を決めたり、どこに店を立てたりするかを考えなければなりません。もっと他にたくさんのことを考えなければなりませんが、店を立てたところでやっとスタート地点です。
そこから人を集めたり販売したりしていくわけですけど、店を立てるまでは1円もお金をかせぐことができません。
だから多くの人は貯金をして起業をするんですよね。
もう1つの問題としては、商品の売り方を学んでいないということ。
商品の学び方を学んでおかないと、どうやって商品を売ればいいのかわかりません。
だからほとんどの人たちは、他社の似たような商品に対抗して値段を下げます。
値段を下げるのは構わないのですが、安くすれば売れると勘違いしたり、安くするだけしか売り方を知っていない場合は危険。こうなっては、利益がほとんどでなくなるんですよね。薄利多売は大企業にしか向いておらず、個人ではやってはいけません。
今回の記事は、商品の売り方で一番大切なことを解説していきます。商品の売り方を学べば利益は倍以上になると個人的に思います。だって、ほとんどの人たちは安くすることしか商品を売る方法を知りませんからね。
商品の売り方を学ぶ教材としていいのが、ジャパネットたかたです。ちなみにこれを見ていただいたら、商品の売り方をある程度学べます。
商品を売る時に1番大切なこと
商品を説明するときにやりがちなのが、スペックを説明してしまうということ。
パソコンを売る時に、このパソコンの容量は○○で、OSは○○でとパソコンの性能を説明をしてしまいがちですが、これはしてはいけないんですよね。
それよりも大事なのは、このパソコンを持っていることでどんな世界が待っているかということを説明するべきなのです。
先ほど紹介したジャパネットたかたの天然水ですが、天然水自体の説明はほとんどしていません。
ですが、お米を炊くとき、ミルクを作る時に、この天然水があればいつもよりいいのが作れるというのをお客さんに説明しています。
はっきり言って、お客さんは商品には全く興味がないんですよね。自分にしか興味がありません。
だから、そのお客さんにとって、この商品がどういうメリットがあるのかを説明しなければならないのに、商品の説明をしていしまう。これじゃあ商品は買ってくれません。
商品の性能ではなく、商品を使うことでどんな世界が待っているのかを説明しているのは、ジャパネットたかただけではありません。例えばアップルもそうですね。
こちらのCMを見ていただければわかると思いますが、iphoneの性能に関しては全く触れらていません。容量や大きさなどはこのCMを見ても全く分かりません。
性能に触れるのではなく、iphoneがあれば日常の些細な思い出を残すことができますよという感じで、このCMを通してお客さんに紹介していますね。
もっとわかりやすいのは結果にコミットするライザップですね。ビフォーアフターがわかりやすく、ライザップに通えば理想のあなたになれますよ感が伝わってきますよね。
逆に悪い例も示しておきます。例えばいい部屋ネットのCM。
駅近・オートロックなど、お客さんが求めているニーズを満たそうとしていますが、ニーズだけを満たそうとすると、他社との比較をされますので価格競争に陥ります。
僕がもしいい部屋ネットのCMを作るとするなら、一人暮らしをすればどんな世界が待っているのかを考えますね。
CMを見ることで、一人暮らしをしたいとお客さんに思ってもらえるようなCMを作ります。 そこに駅近やオートロック完備は言う必要はなく、駅近・オートロックがあることでどんな素晴らしい世界が待っているのかを伝えればいいのです。
商品の説明をする必要はありません。商品を使うことでお客さんの世界がどう変化するかを伝えればいいのです。
商品の売り方を学べば、他社は関係なくなる
企業にとって一番嫌なのが価格競争だと僕は思っています。
他社よりも安く提供していかないと、お客さんに商品を買ってもらうことができないうえに、利益はほとんどない。
ですが、商品の売り方を学んで実行すれば、価格競争はほとんどなくなります。
ジャパネットたかたの商品を買うのは本当にお得なのか？徹底検証！
というブログを見つけたのですが、ジャパネットたかたはちょっと割高です。
1つの例を示すと、ジャパネットタカタで買うと、購入価格は14387円に対し、楽天で買うと10180円になります。
大体ジャパネットたかたで買うと割高になります。ですが、この価格差があるにもかかわらず、ジャパネットたかたでは商品が買われているのです。
もちろん、楽天にはアフターフォローがないので仕方がないのかもしれませんが、アフターフォローをつけただけでこの価格差でも買ってもらえるのなら、すぐにアフターフォローをつけると思います。
楽天がこの価格で売らざるを得ないのは、商品を商品自体で売っているから。ジャパネットたかたのようにこの商品を買うと世界が変わると伝えきれていないのと、他のネットショップよりも安くしないと買ってもらえないからなんですよね。
まあどうしても、ネットショップで買う場合は価格比較になってしまうんですがね。
商品の売り方を学べば、他社なんて関係なく売りたい値段で商品を販売することができます。
まとめ
できる営業マンは商品のことは話さないとよく聞きますが、こういうことなんですよね。
前の商品よりどこがすごいのか、どこが新しくなったのかを言われたところで、お客さんは「知らんがな」としか思えません。
商品の説明をするのではなく、その商品を使うことでお客さんの日常がどう変化するのか、どう楽になるのかをすれば、自分にとって必要だと感じますし、一定数は商品を買ってくれます。
商品の性能の説明をされると、セールスされているとお客さんは思ってしまいます。そう思われてしまうと、どれだけ良い商品だとしても買ってくれません。セールスされた商品を買いたいとはだれも思いませんからね。
ビジネスの知識を学ばずに、ビジネスをするのはやめておきましょう。
ビジネスする前に、ビジネスに必要な知識を学んでからビジネスをしていけば、他社に踊らされることなく自由に経営できます。
ビジネスを学ぶおすすめの教材をこちらで紹介していますので、ぜひこちらを参考にしていただければいいなと思います。
ビジネスを学んで、安定した他社に惑わされない経営をしていきましょう！
それではー！
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