起業戦略

粗利率が高い商品の作り方

以前の記事では、個人が大きく稼ぐためには、付加価値を付け加えて行くべきだと言いました。

付加価値を付け加えていけば、粗利率が高いビジネスモデルを作ることができます。

そして、付加価値を付け加えるときに考えるべきことは、自分が参入する分野がどれだけニッチか、そしてターゲットの顧客視点なのです。

ニッチであればあるほど競合する相手が少ないし、ターゲットが欲しい商品を開発することができれば、ビジネスは成功していきます。

以前の記事は、まだビジネスモデルが何も決まっていない時に考えるべきことなんですが、では、もうすでに商品がある場合はどうでしょうか。

自分が参入する分野がもうすでに決まっていて、売る商品が決まっている。この商品にどうやって付加価値を付け加えていればいいのか。

商品が決まっている場合は、競合がいるのでその商品に付加価値を付け加えてからビジネスをしなければなりません。そうしないと粗利率が高いビジネスモデルにはならないからです。

もうすでに売る商品が決まっている場合の付加価値の付け加え方を紹介します。

付加価値を付け加え、高価格+重サービスで勝負しよう

粗利率が高いビジネスをするのは簡単です。安く商品を仕入れて、高く売ればいいのです。

商品を安く仕入れるのは当然として、どうすれば高く商品を売ることができるのかを考えればいい。そこで、高価格でたくさんのサービス(重サービス)を付加させるという戦略がいいです。

この記事では、家電を扱う会社が紹介されていますが、一般的な家電量販店とは値段が天地の差です。家電は全くニッチな分野ではありません。ですが、サービスを付加させることで高価格で売ることを可能にしたのです。少し前の記事ですが、この記事に価格比較されている表があったので、それを見てください。

Photo

たくさんの家電量販店が価格をしのぎあっている間で、このでんかのヤマグチは2倍以上の値段で価格を売っています。どうして売れているのかは、たくさんのサービスを付加させて売っているからです。家電を売っているだけではありません。記事から引用させてもらうと、以下のサービスをしていますね。

1.電球一個の交換でもトンデ行きます!

2.エコポイントの手続きのお手伝いもします!

3.録画予約もします。高齢者には難しい録画予約やリモコン操作、今日のドラマの番組予約もトンデ行きます!

4.冷蔵庫が壊れたら、修理の前に、クーラーボックスに氷を入れて、エアコンが壊れたら扇風機を持ってトンデ行きます!

5.頼まれれば、営業車で駅まで送ります!

6.頼まれれば、簡単な水回りの修理もやります!

7.頼まれれば、部屋の中の模様替えのタンスの移動もお手伝いします!

8.頼まれれば、「ペットの餌やり」、「庭の水まき」、「留守の見回り」もやります!

又、両替OK、駐車場の開放、トイレの開放、店内電話利用OK、救急箱、地域の詳細地図観覧サービス、AED設置、店内コーヒーサービス、雨の日の傘貸し、雨の日のささやか券発行(100円の金券)など、店舗でも至れり尽くせりのサービスを行う等、お客様にお役に立てることは全て行うといった徹底ぶりだ。

見てもらえれば分かるように、家電に関するサービス以外にも、生活で困っていることもサービスとして売っています。これが重サービスというものです。たくさんサービスを付け加えて付加価値を高めて、商品を高く売っているわけですね。

でんかのやまぐちが成功した理由について、以下のようにまとめられています。

①発想の転換、②思い切った顧客の絞込み、③顧客の分類、、④高齢者をターゲット、⑤徹底したお客様サービス、⑥お店に来てもらう努力、⑦大手には絶対に真似の出来ないきめの細かい顧客サービス 等である。

これを僕達もしていくべきなのです。そうすれば、粗利率が高い商品を作ることができます。

高額商品を買う人ほど文句は言わない

この記事を読んでもらえれば分かりますが、高額商品を買う人ほど文句は言いません。

その一方で、できる限り商品を安く買おうとする人ほど文句を言ってきます。

注意しなければならないのは「底値商売人」です。買い叩いても自分が決めた価格に執着します。そこに相場というアプローチはなく、自分の都合しか頭にありません。

高価格をすることに少し抵抗がありますが、少しでも商品を安く買おうとしている人を避けるために、価格を上げなければなりません。

価格を上げて、その価格に見合ったサービス(付加価値)を付け加える。これをすることで、お客さんには満足してもらえるし、文句を言ってくる人はほどんどいないし、自分の事業は粗利率が高いから潰れることはないし、しっかり人件費を払うことができるし、といいこと尽くしなのです。

「高価格+重サービス」と相反する低価格で勝負をしようとしている企業がいますが、これは基本的には大企業にしかできません。粗利率が低くても、お金があるからその事業を続けることができるし、大企業なのでお客さんに認知されていますからね。

クレームをしてくるお客さんは大企業に任しておきましょう。(笑) 僕たちがそんな人たちを相手にするのではなく、しっかり僕たちが提供する商品に価値を感じてくれる人にだけ尽くせばいいのです。

個人で稼いでいくためには、価格で勝負するのではなく「高価格+重サービス」が必須なのです。

付加価値を付け加えるときに考えるべきこと

「高価格+重サービス」ですれば、粗利率が高い商品を販売することができることがわかった。では、どのようにサービスを付け加えていけばいいのでしょう。

それはもちろん、顧客視点なのです。

でんかのやまぐちは、まずはターゲットを高齢者としました。だから、「ペットの餌やり」、「庭の水まき」もサービスとして提供するのです。

そしてさらに高齢者の中でもかなり絞っています。

3万件あった顧客データを1万3千件まで絞りこみ、優良顧客にだけ手厚くサービスするようにしている。

具体的には、30,000→13,000と顧客の絞込み、「過剰な値引きを要求」、「過去トラブルがあった」、「過去5年に1万円以上の購入がない」というお客様をすべて切る。

高価格でも商品に価値を感じてくれる人にだけをターゲットにしていることがわかります。お客さんを選んでいますね。

ターゲットを決めないと、顧客視点をつけることはできません。ターゲットを決めないと、そのターゲットが困っていることを考えることができないからです。

ターゲットについてはこの記事で書きました。

高齢者なら、「ペットの餌やり」、「庭の水まき」でも十分サービスになりますが、もし20代をターゲットにするなら、いらないサービスとして売られるので、ターゲットはその商品を買わずに、稼ぐことができないということになります。

付加価値を付け加えるときの手順は、ターゲットを決める→さらにターゲットを絞る(優良顧客だけにする)→その人たちが必要としているサービスが何なのかを考える→高価格+重サービスで商品を売る、この手順になりますね。

でんかのやまぐちが成功した秘訣は僕たちにもかなり有効に使える手段ですので、もう一度書いておきますね。

①発想の転換、②思い切った顧客の絞込み、③顧客の分類、、④高齢者をターゲット、⑤徹底したお客様サービス、⑥お店に来てもらう努力、⑦大手には絶対に真似の出来ないきめの細かい顧客サービス 等である。

ターゲットをかなり絞って、付加価値をたくさんつけた商品を作っても、お店に来てもらう努力や大手には絶対に真似のできない細かな顧客サービスなども必須です。

お店に来てもらわないと、その商品を伝えることができませんし、大手に真似されてしまうと太刀打ちできませんからね。

大手に真似されないようにするのは簡単です。一人をめちゃくちゃ大切にすればいいのです。

大企業は平均的に満足する商品を売ります。たくさんのお客さんに買って欲しいから。個人で稼ぐのなら、お客さんを大切に大切にしていけば、大企業に真似はされません。

「高価格+重サービス」を念頭に置いて商品を作っていきましょう!

それではー!

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